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消费者降级巨头，拼多多
一个资本圈的人告诉品玩拼多多的日订单超过了京东，而这离它成立还有不到两年半的时间。如果您对此数据有疑问，可以关注一下家中长辈的那些微信群，全是拼多多的拼团链接。
使用者达2亿，月活使用者半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。
但也有另一面——网友直言不讳地在各种社交平台上吐槽拼多多垃圾诈骗。根据中国电子商务研究中心发布的数据，2016年拼多多投诉量跃居行业第一，高达13.12%。
电器商品的新模式还是垃圾骗子的网站？媒体关注度像2016年以前的速手——几乎没有报道，在黑白对立式的争论中继续前进。
用户想要的是低价
拼多多很容易看到这样的商品：3元抹胸，7.7元10条内裤，8.8元加绒打底裤，44元冬季羽绒服…
一位拼多多的商家小影表示，这类超低价商品的利润空间只有一两块钱，甚至根本没有利润，但是可以做引流——用户被超低价吸引过来，未必真买，但在购买页面上推荐的店铺相关商品的可能性很大。
商家还在引流。同样的帽衫，正常价格是28.6元，商家把引流的价格降到19.7元。一般情况下，商家会把单件利润维持在5~7元左右，引流的价格介于微赚和微亏之间。但是服装引流的问题在于尺寸。这件帽衫19.7元只有一个2XL的尺寸，大部分人穿不合适，正常价格尺寸齐全。
正常商品和引流款
「说实话，这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。
「用户不会退货吗？」
「可以退，但我们要求无理由退货要自付运费，一共十来块钱的东西，退货运费要十几块钱，用户觉得划不来，也就不退了。」
自运营多年的网店小张将自己的微信挂在一条拼多多讨论帖下后，每天都会收到多位网友的讨教经验，因为他们都听说拼多多很好。
不错的意思是，不需要太大的投入，就能获得不错的收益。
「你是拼多多的卖家吧，我也想做拼多多，分享一下经验呗。」
面对千篇一律的提问，小张最常用的回复是：「你去看看现在拼多多的商品，你想想价格战能不能打赢。」
在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。
根据极光大数据，这些用户的70%是女性，65%来自三四线城市，一线城市的用户只有7.56%，与京东形成了鲜明的对比。
这些用户加强了品多多的低价属性。小张告诉我，也是一条牛仔裤，有的卖100元，有的卖30元，用户肯定买30元。能卖30块钱有利润的商品是卖家的核心竞争力，价格没有优势，不要来品多多。
叫他们卖家，不如叫代理商
对于追求低价的用户来说，低价商品的另一个吸引力就是邮寄。
PingWest品玩了解到的情况是，拼多多商家的快递费用为每单2~3元(除港澳台新疆外，3KG内)。低价格快递是建立在大订单量基础上的——每天最少3000单。
对于没有品牌的中小卖家来说，参与营销活动可以把订单量冲到这个规模，但是不能保证每天有几千个订单。
小张和小影均告诉我，他们自己是没有库存的，都是和工厂合作，直接发货。
「不要囤货，囤货后不能退货，风险太大。走代理，万一卖的不好，马上换下一个。小影说。与其说是卖家，不如说是代理商。他们只是帮供应商(工厂)卖货，从工厂拿到不同产品的数据包(产品介绍、图片等。)上传到自己的店铺，增加几美元的利润出售。有的用户在自己的店铺下单，把用户的购买信息传回工厂，工厂发货。小张和小影坚持的理念是薄利多销。
象小张这样混入网店圈多年的，有了上游工厂的资源，自己直接与工厂合作拿货。对像小影这样资源不足的卖家来说，他们的采购渠道主要是货源代理。
我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中，里面多位代理商在推销自己的货源。
老于向我推销自己的货源
一个货源代理老于告诉我，服装，配饰，玩具，文具，家具都有货源，自己正在建网站，把手头的货源都展示出来，卖家想囤货或代理合作，可以在自己的网站上一键下订单。
「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。
「对，现在的拼多多就是五年前的淘宝，处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」
老于还向我推荐了卷皮和折800，在拼多多上线之前，这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折800不温不火的，销量很一般，还是拼多多好。」
低价商品从哪里来？
老于说，他有低价商品。3元手机壳，5元筷子，9元9元衣服。
这些低价商品从哪里来？生产这些低价商品，工厂还能获利吗？从事多年服装供应链管理的王先生向PingWest品揭开了背后的秘密。
她说，成衣的生产加工环节是不能省钱的，能降价的办法只能压缩流通成本。在电商平台上，某一品牌的价格比实体店低，一方面是电商平台让出了部分利润空间，另一方面是电商不再像传统行业那样一下子囤积了半年的库存，而是不同版面先小量试货，哪款爆款再加大生产。
比如，正常情况下，一条牛仔裤的成本在70块钱左右，拿到淘宝去卖，定价为140块钱可以有利润空间。
拼多多的低价商品
PingWest品玩查询发现，在拼多多上，一条牛仔裤的售价只有20~30元，远远低于牛仔裤的面料，制作成本。
王女士说，这样不合理的低价服装，主要有几个渠道来源：
首先，商家压制了多年的库存。商人开始以微利或成本价清仓，但清仓多年不能清仓，急需资金回笼，已经是卖10块钱来10块钱的心态了。
第二，工厂生产品牌服装的剩馀面料，加工成服装。这部分面料没有成本，成本只有工人的工资。但是，这样加工的服装，同样的设计不会特别多。
第三，面料厂家生产的面料不合格(甲醛超标)，不需要采购客户，低价处理给工厂。这种面料一般按斤卖，算一件衣服的成本，只有几毛钱，相当于没有面料成本。而且这样的面料很多。
实际上，工人的成本也在压缩，因为服装生产从原来的工厂产线转为家庭式小作坊。
小王说，80后、90后的年轻人不想在生产线上打工，原本离开家乡打工的60后、70后回到家乡，生产服装的主力还是他们。原来的大服装厂散落，散落在山村，村里没有生产场所，大家都在家里做。他们正常在家照顾老人和小人，业馀时间做衣服，工资也下降，标准也下降了。
小作坊做出的产品没有检测环节，也没有标准，甚至不同工人做出来的都不一样。
「9块9的衣服我可不敢买。」王女士说。
为什么以低价成就了很多？
不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级了，便宜商品就没人要了。
高、中、低收入的人追求性价比，但他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、质量高、价格适中是性价比高，在城镇青年眼中，便宜、华丽更好。
以前，淘宝是低价商品的主营地，很多受欢迎的9.9元包邮诞生于淘宝。但是，现在淘宝的流量不仅仅是向低价商品倾斜，而是向有特色、文化内涵的品牌和店铺倾斜。
在这种背景下，小张感受到的变化是，在淘宝上参与营销活动的门槛越来越高，以低价商品的利润空间，在淘宝上很难赚钱，不参与活动也很难获得流量。拼多多不同之处在于新店也可以参与营销活动。
此外，要参加活动，首先需要通过印刷印刷印刷交易量和评价。淘宝不断打击印刷，安全淘宝号码的价格越来越高。
PingWest品玩从一个刷单商家处获得的价格显示，淘宝刷单起步价为7元/单，拼多多刷单最低能达到4元/单。
运营成本低的平台不仅仅是品多多。在品多多出现之前，中小卖家也把卷皮和折800作为低价商品销售的主要阵地。但由于卷皮和折800本身的用户规模，在这些平台上产生大销量的概率很小。如果品多多还是走淘宝模式，现在的情况不会比卷皮和折800好多少。品多多的成功在于拥抱微信的免费流量大腿。
拼多多能长期利用微信导流的根本原因在于与腾讯的关系：2016年7月，腾讯参与了拼多多的 B轮融资。多个微信群、朋友圈的营销活动被微信封杀，但拼多多却从未如此。日前，微博上还出现了拼多多前员工爆料微信未封杀的原因，大意是腾讯投资了拼多，拼多多与微信创始人张小龙的关系不错。
而 PingWest品玩则向拼多多相关负责人求证该微博的内容，对方的回应是，确实是腾讯投资，但是没有得到腾讯资源的支持，拼多多在微信中并没有恶意分享。但是后来，微博上爆料人删除了此消息。
拼多多利用微信获取流量的方式是：以低价团购的形式让用户自发地在微信上拉人拼团，获取流量；用户自发地在微信上分享9.9元包邮的引流商品，吸引更多关心价格的用户。
王女士说，这就像过去每个人都知道大型购物中心的好东西一样，但动物园仍然存在。动物园胜于产品设计和更新。有些人愿意低价买时尚新潮的衣服。他们不会要求花30元买一件衣服5年，而是两三个月后可以穿新款式。
在制造业中，质量控制实际上是成本上升的主要原因之一。好毛巾和坏毛巾的区别可能在于好毛巾在发货前被工厂拦截。然而，整体质量越来越好的中国制造也给许多这样的平台带来了客观的生长空间——即使没有质量控制的产品，也不能比过去少得多。
关心或在网上吐槽的那部分人走了，愿意为低价损失一部分质量的用户留下来，而另一部分人则看中了机会成本和实际成本之间的平衡——在拼多多买到一些质量不好的东西，可以再买一次，甚至买到5都比去其他电商便宜。
此时此刻，被淘宝和京东消费升级战略淘汰的那些商家和买家，在拼多多中碰头。 |
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发表于 2021-3-31 02:18:36
