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为什么亚马逊卖家都奔赴这个平台?

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发表于 2021-6-13 16:59:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
为什么最近亚马逊卖家都在谈论wayfair平台?
老冯给大家分析一下
19年开始,亚马逊卖家圈都在讨论两个话题
第一是做精品,第二是做大件

做大件就离不开wayfair这个平台
很多人以为wayfair是新平台
其实一点都不新,人家02年就成立了
你觉得新是你以前没听过而已
也很多人以为wayfair 是个小平台
其实也一点都不小
目前:


而且在家居类目北美市场占有率第一


超过亚马逊
最近跟几个大卖家交流wayfair这个平台的时候
大卖家都会有个疑问
亚马逊那么强大,wayfair怎么活下来的?
老冯认为有三个核心原因
第一:基因
wayfair专注家居类目
在这个类目深挖前端和后端
聚焦在一个领域对抗亚马逊的全类目
且这个类目是亚马逊最不擅长的大件类目
正所谓田忌赛马
通过不同时间、空间的排列组合
制造局部优势
获得胜利
第二:物流
这个其实跟京东在阿里眼皮底下壮大有异曲同工之妙
亚马逊最强大的是FBA
真正意义来说亚马逊是广告公司+物流公司
但是FBA有个无法改变的弱点
就是FBA发展的速度远远跟不上亚马逊平台发展的速度
一直在爆仓
所以FBA不欢迎大件产品入仓
即使符合FBA体积的产品
FBA的派送费也是天价
wayfair的物流分两块
一块是卖家自己的海外仓或者第三方海外仓备货
wayfair安排联邦或者UPS上门提货
这里面的物流费是wayfair在付
wayfair的体量足以拿到最大的折扣
另一块是castlegate
就是类似FBA
wayfair的物流欢迎大件产品
价格也远远低于FBA
甚至时效也优于FBA
我们回忆一下京东
京东最早就是靠大家电自营起家
阿里是平台,总量很大
但是平台的单个卖家体量不算很大
京东早期从大家电自营入手
大家电的好处是量大成本下降比较快
京东一家自营远远大于阿里平台的卖家
成本优势明显
典型的田忌赛马打法
再加上京东自营物流加持
时效和服务优质
迅速在阿里的阴影下成长成为一棵大树
当阿里反应过来组建菜鸟物流
京东已成巨无霸
菜鸟这种加盟+联盟的乌合之众
服务和时效也永远比不上自营的顺丰和京东物流
wayfair能在亚马逊的重压之下生存
物流是硬道理
第三:客服
我们亚马逊卖家都知道
亚马逊是几乎没客服的
跟淘宝那种天天亲能不能包邮,亲能不能便宜点
完全不是一个画面
然而大件家居,客单价高,
买家的疑问多,售后安装也比较复杂
wayfair在售前售后都有强大的客服团队介入
还有几点就是wayfair开发了很多小工具
比如说:room ideas


就是把一些粉丝、爱好者或者家装领域的专家设计布置的进行在线展示,有点类似pintrest的图片列表,进行主题分类,可以点赞。
还有3D Room Planner


访客可以在线设置房间的长宽高布局,从产品库里面开始布置房间
房间布置好以后,可以保存效果图。
还可以从不同方位进行切换视角,进行浏览
还有一点老冯自己做wayfair的过程中体会比较深的
就是wayfair对产品的材质要求特别多
在质量上的把控特别严格
我认为这也是买家爱wayfair这个平台的原因之一
大家最关心的还是wayfair怎么入驻
很多服务商都说需要邀请制等等
其实自己自注册也是可以的
只是注册过程比较繁琐
比亚马逊要复杂一点点
wayfair的模式是类似亚马逊的VC账号
卖家必须在海外仓备货
必须购买产品责任险
产品责任险这块跟其它平台是可以通用的
如果有多平台别重复买保险
保险保的是购买保险的公司
不限制在哪个平台销售
类目方面当然产品必须家居类目
不知道自己产品是否适合的朋友不需要问我
自己去wayfair前台搜索一下就知道了,一目了然
是卖家是把产品批发给wayfair
wayfair再加价卖
所以账号也不存什么封账号之类,而且不查关联
老冯14个wayfair账户同时在运营,3台电脑
运营这块
wayfair相对亚马逊,是轻运营重供应链
首选不太需要刷单
第二广告没啥作用
这两点应该是跟亚马逊最大的区别
亚马逊卖家天天忙的就是刷单和广告
而且没有讨厌的跟卖
再也不用半夜起来赶跟卖了
定价这块有个公式可以看老冯之前的文章:
wayfair定价策略
wayfair平台作为一个vendor平台
卖家就是充当着一个供应商的角色
我们无法控制主图的顺序,无法制定标题,无法决定前台售价等
在整个运营手段上可操控性不如亚马逊
客户群体是美国中高收入者女性为主,前台售价高于亚马逊很多
但是这个平台还是非常好玩的,在持续发展的增量平台
所以还是很值得我们去好好去摸索
那么怎么运营wayfair呢?
1.图片,视频,文案五点做的好的基础上尽量多sku多变体
2.定价wholesale要好,平台前台的售价一般是卖家供货价的2-3倍。
3.前期做一些T&T(类似亚马逊的vine),免费送测,这样可以快速拿到评论。
4.积极参加平台所有的促销活动,这个是影响销量最大的要点

5.多发邮件给平台,争取到一个客户经理,多跟客户经理沟通
6.加入到平台的旗舰品牌或者旗舰零售网站
7.参加CASTLE GATE, 这个相当于亚马逊的FBA,流量倾斜。
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