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网淘那些事第205篇:电商“黑搜”玩法的本质到底是什么? ...

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发表于 2020-7-5 02:46:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近有些兄弟趁着618期间着实狠狠的赚了一波,说到底没啥不可告人的秘籍,就是商品有竞争力,底子好,再加上一些辅助的补单和开车,连活动都没报,只是自己商品图片和页面蹭了些618的噱头,就比往常销量提升不少。
相反,也有很多人在活动期间流量大跌,自己原本的客户群被活动促销页面吸引走了,导致店铺成交惨淡。所以,有人就很奇怪,那些做的好的人,到底是怎么获取搜索流量的呢?难不成他们真的掌握了所谓黑搜这种黑科技么?今天,网淘那些事就和大家来聊一聊,黑搜玩法的本质到底是什么。

说到黑搜就离不开淘宝,坦白讲,所有的电商平台,在搜索的原理和底层架构上,都离不开淘宝搜索的影子。所以,我们要讲黑搜,就要拿淘宝搜索来分析,其他平台都是类似的。
从我04年接触淘宝到现在,淘宝的搜索到底进化了多少次,我已经记不清了。但是无疑每一次搜索的进化,都是由于外部环境的变化导致的,从而促使它们做出相应的改变以应对这种变化。
我们仔细想想,尤其是10年以上网龄的朋友,你们自己作为买家去淘宝上购物,最开始的初衷是什么?就两个字:“便宜”!
一旦基于这两字为主要目的而产生的购物行为,那么最直接的结果就是低价商品爆卖,因为它们满足了大部分消费者的购物需求。所以很长时间以来,淘宝搜索只需要按人气,将低价爆款商品放到前面就能满足绝大部分消费者的需求。
接着,淘宝经历了长时间的发展直至现在,有越来越多的人使用淘宝购物,形形色色,各个阶层的都有。下至小商小贩,上至亿万身家的富豪或者明星,都在淘宝买东西。
这个时候,淘宝上用户的需求就不在是简单的低价便宜了,而是从追求性价比进化到追求个性化。之后,淘宝负责搜索的小二公开表示,“淘宝要做平台,就尽量不带有主观态度的去引导消费者。如果低价爆款有很多人喜欢,那么淘宝搜索就要想办法让这部分人看到的都是低价爆款,如果某些有消费能力的人想买品质商品,那么淘宝搜索就应该想办法让这些人去看到有品质的商品”。
因此,在这种情况下,淘宝的个性化搜索,搜索结果的千人千面应运而生。而所谓的黑搜,就是建立在这种搜索的基础之上的一种操作方法。
其实,“黑搜”并不是一无是处,最起码它有一个进步,就是淘宝卖家从纯卖货的思维转向了平台思维,逼着卖家站在平台的角度去看消费者的行为,让卖家关注人群标签这个东西。
而在这之前,所有的卖家都是只关注搜索权重,只关注自己店铺的销量、人气、转化。但是黑搜这种玩法,让很多卖家开始关注消费者在全网的行为。例如说购物过程的比较,也就是我们补单过程中经常提到的货比三家,还有收藏、加购、下单等等。
黑搜让大家知道了即使相同的销量也能带来不同的权重,这里边有个重要的概念,叫做“销量贡献值”!
站在平台的角度来看,搜索的本质目的是把更好的产品推荐给客户,尽量完成交易。这里面我们之前就提到过,淘宝目前搜索排序的主要权重其实是基于谷歌搜索的用户行为投票。
我们做电商,想要获取搜索流量就必须要知道“用户行为投票”这个过程,淘宝在把好的商品推荐给消费者之前,搜索引擎起要先思考三个问题:
1、这个商品是谁生产的?我们把之称为品牌调性分。
2、这个产品谁在卖?包括销售的店铺类型以及店铺层级。
3、这个产品哪些消费者喜欢?应该卖给谁?这就是我们经常说的人群标签,或者说是消费者行为标签。
也就说,搞清楚以上三个问题,搜索引擎就会把匹配的商品推送给相关的消费者。例如某款商品是国际品牌,官方旗舰店有在销售,白富美在买,那么淘宝就会把这个商品推送给其他的白富美的搜索结果中。如果这部分产品恰好比较稀缺,那么就会供不应求,所以短时间就可以获取很多流量。
其实三个条件当中,人群标签或者说消费者行为标签是很难去影响和改变的。淘宝在个性化展示产品的过程中,最重要的纬度不是价格,而是品牌调性分。
再举个例子,如果单纯从价格来分人群,那么买食品客单价100元的人群,给她匹配的服装100元,很显然不合理。因为100元的食品算是中高端,而100元的衣服只能算是低端。
但是从品牌分来看,可以根据她买购买的衣服是几线品牌,来判断该推送几线品牌的食品给她。反过来也一样,这就没有问题了。
淘宝有个很苛刻的品牌打分算法,这个是不以我们的意志为转移的。比如考核品牌整体淘宝销售额,品牌线下实体店数量,品牌的线上活跃商品数量等等。没有线下实体店,你淘宝销售再好可能也不过4分,有实体店达到一定数量可以达到5分,再比如只有国际品牌才可能超过5分等等。
实际上,只根据品牌调性分去区分人群也不一定准确,例如,有的人不舍得花钱买吃的,但是舍得花钱买电脑、键盘和鼠标,因为他是游戏爱好者。这时候,除了人群标签外,又出现一个行为标签来做补充。
淘宝虽然通过他购物记录判断他是个“属丝”,但是发现他在浏览和购买3C数码这个类目的产品时,看的都是顶级品牌,那么淘宝也会给他一个单类目的行为标签。
我们这时候再来看做黑搜的步骤:先提高价格SD,并且让SD的客户去浏览高单价商品,比较,收藏,加购,最终下单,让淘宝搜索因为顾客的行为标签认定你是高品质商品,然后个性化推送给你竞争很少的高消费人群。
而在高单价SD的过程,很容易因为销售额暴增从而提高自己的店铺层级,让搜索给你更高的基础权重去辅助你的行为,因此流量就很容易起来了。
当然,其他的诸如地域,人群都是一样的道理去操作。当我们了解了黑搜的本质,其实就很容易明白,就算淘宝不去严查这种作弊式的搜索优化,这种办法也很难长时间稳定,因为黑搜的核心操作结果是把错误的商品推送给错误的人群。
所以我们经常会听到,说某某人做黑搜几天流量过万,流量很容易做起来,但是很少看到哪个店铺因为做黑搜能长久的稳定住销量的。因为道理很简单,你的商品本身不符合这部分人群的需求,转化率会非常的低。
长期低于同行平均转化率,那么又会反过来影响商品的权重,进而限制商品的展示和曝光,最终的结果就是流量起来的快,下降的也快!
好了,今天关于电商“黑搜”玩法的本质到底是什么的话题就给大家聊那么吧,更多的电商以及无货源店群干货尽在网淘那些事的同名公号。
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