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品牌如何进场拼多多

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发表于 2020-7-23 02:50:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、主题:品牌如何进场拼多多!选品逻辑、高效打链接
二、提纲:
1、拼多多操盘全流程:
选品逻辑:有限的 SKU ,深度的库存运营策略:单个 SKU 打爆
营销模型:学习迪士尼式营销
2、商家/品牌如何入局拼多多
1) 拼多多的用户到底是谁:用户数、整体 gmv 、人均消费额
2) 拼多多到底怎么玩:货够香,分清楚品牌与商标
3) 拼多多的流量红利依旧存在
3、新流量口上的拼小圈
4、对拼多多的一些认知
1) 商家、品牌、投资人
2) 商品是新电商的核心
拼多多的多样性
基础数据篇:
拼多多年度活跃用户 6.2 亿,人均消费额 1800 元一年,整体gmv1.1 万亿。很多人对基础数据没有感觉,但对比一下其他平台的数据就会有感觉了:阿里用户约 7 个亿,京东 3 个亿,抖音 4 个亿,快手 3 个亿。
如下分享:
1、在拼多多商如何选品
2、在拼多多如何运营
3、在拼多多如何营销
在拼多多如何选品
在拼多多上做生意,如何选品是第一关,先看看下面这张图:

这张图上大家可以很充分的理解拼多多的选品逻辑:有限的 SKU,深度的库存。为什么?因为拼多多的基础运营逻辑是“货找人”。传统电商诞生于 PC 时代,那个时代的主要信息获取方式是搜索,对应到电商领域:“人找货”,这样的结果必然是传统电商满足的是人多样,长尾的购物需求,这样的平台需要的“货”的要求:长尾、个性。它满足的是每个人个性消费的需求。而在拼多多上,由于拼多多诞生于移动时代,基于微信的社交属性而发展。有限的屏幕,强社交关系,必然导致拼多多上的商品是共性的消费需求,你发现了 3 斤橘子,希望更低价格,发给了你的朋友,一起拼单。这样的场景和社交,导致的是产品是有限的,但深度很广。它满足的是消费者基础的生活消费需求。
再看看用户特点,如图: 拼多多用户人群画像

看出来了吗,这样的人群,所对应的商品需求必然和天天逛天猫的人不一样。拼多多最先抓取的用户是当年那些没有支付宝、没有淘宝账户的用户。因为微信一下子让几乎所有有微信账户的人有了小额现金,对现金的变现变的特别简单,多多抓住这个机会,将最先这批用户吸引了上了平台,用基础刚需消费品进行变现,奠定了拼多多的用户基础盘。当然随着平台用户规模的不断扩大,大家的需求也必然会增加,不同人群的需求也会不断升级,这个升级不是说价格,更是说对 自己所在人群的定量化升级:从从来不用餐巾纸到用餐巾纸,就是一种升级。这种升级是一种老 百姓对美好生活的向往。应该说拼多多是中国老百姓的电商平台。
在拼多多上如何运营
1、基本运营逻辑是什么?
拼多多的基本运营逻辑是单个 sku,这个逻辑最早是京东的逻辑,但拼多多为代表的新电商将其发挥到了极致,运营的是商品。而天猫运营的是整体店铺,这个方向上请特别注意,否则一开始会很不适应。天猫的核心逻辑是勾子款引流,店铺其他款做利润,而拼多多的是逻辑单品打爆,逐渐提价。逻辑和操作上非常不同,做天猫来做多多不适应的就在这里。未来是否会和天猫一样, 这个要看平台了。
打单品,打链接是最主要的。最牛的运营,7 天就可以做一个 10 万+的链接。当然战略的亏损是必须的。这里有个前提,商品需要合适,如果不是平台建议的,就很难了,要特别注意。我们 做过一个测试:

第一步:先做好商品的基础销量,特别是评价一定要大于 100 个其次店铺的 DSR 评分不能过低, 否则不能提报秒杀活动。
第二步:符合秒杀门槛以后,看一下最近限时秒杀里面的同类产品,用一个相对于竞争力的价格 先报名一次小额秒杀,一般 1000 份以内。第一次秒杀一定要百分百售罄,但是千万不要刷单会被拉黑。秒杀的时候配合加大场景推广的投放,不要太纠结投放加大曝光增加后续的权重,秒杀 ,结束后会邀请秒杀回价上首页,一定要利用好这个资源位做好投放。
第三步:秒杀结束以后维持场景推广,当发现自己推广的曝光量每天在一个值上不去的时候,再来一场秒杀。重复第二步操作,一般每次秒杀结束以后,推广的曝光量和转化率投产比都会有一个明显的提升,这个时候继续加大投放控制好自己预期的投产比就可以了。

2、流量分布是什么?
由于是单个商品打爆的逻辑,因此各个官方的流量口就最重要的。目前传统主要的在 app 上面第一屏基本就是最主要的流量口,比如秒杀、品牌清仓等。
如果是品牌(天猫调性分 4 分以上的),可以向多多申请超级品牌日这些位置,如果自己货不多,可以联合其他商户一起做。流量也不错。
对于目前拼多多主推的新的流量口,私域、直播也都不错,特别是珠宝类,目前多多直播的流量非常大,有很好的红利。但千万提醒,直播主要是店铺直播,目前看起来达人直播成熟度不高, 建议常规的店铺直播为主,红包吸引粉丝是必要的手段。
私域上,主要是针对线下品牌和知名品牌的,多多会给这些品牌提供一套完整的工具和玩法,系统主要是小程序。
在新流量口上,拼小圈,值得大家关注,这里面还是一个潜在的流量区域,类似微信的朋友圈,但更能看到你的朋友买了什么,可以对话,可以发红包,很有意思。是否可以为商家所用,这个要具体运营了,我觉得潜力不错。
如果你是水果生鲜,多多果园,这个流量也会让很爽,量真的很大。但结账周期有点长,你得看看自己是否扛得住。
3、推广方式?
由于拼多多目前主要推的单个 sku,因此推广上,主要也是直通车这些。整体看下来 roi 还是很不错的,高的做到 1:15 都行,看行业和商品。你拿天猫的预算来做这个,绝对让你爽翻。
其他推广方式,要看你和小二沟通了,小二也会推荐一些方式给你,前提是你的店铺和商品已经 有很好的基础了。
4、关于开店?
店铺权重还是有不同的,建议能开期间店的就开,不行的开专卖和专营。个人店毫无意义,不建议开,如果你做测试,也可以,但流量和活动基本不用想了。
开店费用和时间,和天猫京东相比还是低很多,1000 店铺保证金,上大活动 5 万活动保证,不是真的。如果你的品牌已经被别人在多多开了,你想要回来,很难,要开店建议自己好好查查,否则就是 浪费时间,平台也没空给你查这个。这个对很多品牌商来讲很难受,没办法。
5、关于选品
在上面的部分已经说了,拼多多目前还是以基础消费品为主,在家用的哪些都是大类目,都可以玩,关键看品牌、性价比,还有货量,这些都有优势的赶紧来,都没优势的先看看,找小二也没用。
这里特别提醒一下,所有商户,不要总是自嗨“认为自己的货就是好,就是便宜”,拼多多陛下系统很厉害,你要在一个平台上活下去,了解平台的需求和要求是第一位的,自己觉得好没用,关于到店,到家的服务类产品,如医美、汉堡王等也都入驻了,这类的机会还是很大的,但需要慢慢来。大宗商品,比如汽车,房产,是刚刚开始,需要时间。
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