阿里的马其顿方阵踏入下沉市场：揭秘淘宝特价版如何弯道超车 ...

米米米米饭团

「核心提示」
淘宝特价版下场，电商下沉市场风云再起，“低价”的竞争从对交易环节的改造，变成对工厂的供给侧改革，在这场持久战上，得工厂者得天下。阿里在B端深耕多年的优势凸显出来，产业带的争夺战结局已经逐渐明晰。
作者| 李卓
编辑｜张洋
2020年，电商巨头频繁下重注的下沉市场再起风云。
双11预售首日，淘宝特价版App登顶AppStore应用总榜，并持续霸榜多天。在更早的9月份，淘宝特价版以高达43%的月活环比，跃居MAU超千万APP中综合电商榜首。

淘宝特价版登上应用榜首/视觉中国
在本月月初，淘宝特价版联合产业带百万商家出首个厂货专属大促——“1元更香节”。超过1亿件工厂直供商品全部1元包邮，活动将持续到双11结束。淘宝特价版下载奇迹的主要原因是疫情后消费者选择了更为理性地消费，更愿意在电商平台上寻找更为质优价低的高性价比产品。而质优价低只有一条路——工厂直供。
淘宝特价版是阿里在今年3月份推出的一款应用。9月份全面和阿里的内贸批发平台1688打通之后，淘宝特价版的货源主要来自于产业带商的家直供。淘宝特价版的另一个标签是C2M，即不但与工厂直接合作、还要以消费者需求来反向定制，以实现零库存的理想目标。不但去除中间重重环节，还要追本溯源去改造供给端。
于是，今年电商的重头戏是产业带争夺战。淘宝特价版和拼多多则一直被视为这一战场的主角。
据公开报道，淘宝特价版已经覆盖了2000个产业带上的120万产业带商家和30万数字化外贸工厂。而拼多多方面最新数据则表明，仅1500家企业参与其定制研发计划。
产业带工厂在淘宝特价版上接到的C2M订单量日均过千万。拼多多之前公布了今年三季度日均定制化产品订单量突破200万单。
在产业带争夺战中，单从静态数据来看，淘宝特价版似乎要更胜一筹。这也是“1元包邮”能够实现的的基础逻辑和底气。

工厂的转型机遇
在拼多多已经成为“低价”的代名词时，淘宝特价版能够弯道超车，首先是源于和内贸平台1688的打通。
商务部发布的《产业带数字化转型报告》显示，阿里1688平台新批发模式覆盖全国七成制造业产业带，已经成为产业带工厂数字化转型主。
通路
1688是中国乃至全球交易量最大的“厂货”平台，一直以来都是很多淘宝卖家的优质货源采购平台。但由于只做批发电商、大宗贸易，1688一直离C端消费者比较远，名气较弱。
疫情带来了变化。
疫情期间很多消费者被迫开始将更多的消费转为线上，这个“比拼多多更便宜”的电商平台被视为宝藏网站而曝光。在豆瓣和小红书等年轻人聚集的社交网站上，厂货取代品牌货成了年轻人的新时尚和心头好。工厂想做零售，消费者想买厂货。
于是就有了淘宝特价版以及淘宝特价版和1688的打通。对于C端用户来说，淘宝特价版仍然是淘宝的购物体验，而“特价”源于1688平台里优质平价厂货的供给。
所以，披了一件“淘宝”外衣的淘宝特价版，其内核是“优质厂货”的供给方。所以某种意义上，淘宝特价版和1688打通本身就已经是C2M的初级版本了。

在1688平台开店的浙江金华工厂/视觉中国
在这个C2M的初级版本里，工厂是受益者。有的工厂想做零售但没有电商运营能力，也开始在电商平台上开店。然而术业有专攻，懂制造的不一定懂销售运营，效果不是很好。那么就先从1688进阶到淘宝特价版，先从直面终端消费者开始。等有了对于营销的能力后，再从淘宝特价版进阶到淘宝卖家。等有了品牌综合能力后，再进阶为天猫卖家。
也有的工厂其实单纯地想继续做外贸贴牌代工，但突如其来的疫情让工厂不得不做一些转型，于是开始转内销，同样是一头雾水。
这种情况同样需要1688以及淘宝特价版来提供支持。

“高质低价”新打法
拼多多在下沉市场的崛起本质是对交易环节的价格赛马，爆发式营销给工厂短时间销货，是“低质高价“回归为”低质低价“。而淘宝特价版的下沉市场战略则小火慢炖练内功打基建，试图是把现有的”低质低价“优化为”高质低价“，改造的是生产环节。
改造交易环节最主要的促销策略就是补贴和打价格战，这种打法快速有效，但“低质低价”，对消费者和工厂是双重伤害，难以持续。毕竟人对美好生活的向往是本能，低价高质产品才是争夺下沉市场用户的良方。
唯有通过对供给侧的数字化改造降低产品价格才是可持续的。这也是工厂愿意参加1元包邮活动的原因，“短期肯定不赚钱，长期肯定是赚钱的”，报名参加活动的厂长如是说。
让参与者都受益，用技术和数字把一些无谓的损耗去掉，这是电商平台的科技向善、数字向善。
C2M的核心指导思想是降本增效，锁定消费者的需求来指导生产。指导生产靠的是有效的大数据。
传统生产模式一旦开错款，前期开模的投入和产生的库存大概率会让工厂损失惨重。
足够多的流量带来足够多的销售数据和用户反馈。这些数据颗粒度小，不仅仅可以告诉工厂应该做什么样的商品，甚至什么样的规格、什么样的外观、什么样的价格带都能反馈给工厂。某种程度上，这也具有网络效应。覆盖足够多的买家卖家，才能让这个“计划经济”数据包有效。
如果把传统制造比喻成是靠孙子兵法来制订战术的话，那么C2M是靠雷达、卫星来制订作战策略的。
河北石家庄创美地毯厂接入淘宝特价版一个月左右，月订单量增加了15万单。15万单如果在地毯这个行业换算平方数的话叫15万平方，是真正批量生产。

石家庄创美地毯厂店铺/1688网站
越传统的行业越需要大体量才能降成本。工厂设备都是24小时运转，如果要停的话损耗跟产品质量就会非常不稳定。淘宝特价版让工厂的24小时运转都有了“价值”，开机运转的每一秒都有收入。
这个例子里的“15万单”的增量是源于阿里的数据支持。有效的数据可以让工厂把消费者目前的一些需求，以及消费者自己都不知道的潜在需求都提供给工厂，让工厂去生产。实时帮助工厂排单，消化剩余产能，提高产线利用效率，节省了工厂的无谓消耗，每一件商品的价格就能下来。
C2M是一场效率革命，但也是场持久战，数据越多越有效，也需要改造方和工厂对产业对理解和磨合。每个产业都有各自不同的特点，都有阶段痛点和长期诉求。数字化改造不生搬硬套，而是深刻理解企业之后做的规模定制。
对企业进行数字化改造，本质是一款复杂度极高的企业服务产品。
阿里向来是企业服务的佼佼者。美国老牌制造业营销公司Thomas评选出的2020年全球最佳供应链企业中（12家），阿里入榜，这是中国企业第一次入榜。
服务好企业需要一套自洽的系统性能力。从诞生之日起，阿里的服务对象就是企业。阿里巴巴起家是做贸易信息撮合，最早目标就是服务跨境批发贸易。大宗贸易商也需要更多的终端零售商，于是就有了淘宝。当零售电商又面临着交易信任难题，于是就有了支付宝。
当淘宝陷入和线下品牌的争夺战时，就有了天猫。当全域的交易额急速增长又产生了云计算。当中小商家面临管理难题时，又有了钉钉这样的管理提效工具。
这些业务构成了阿里商业操作系统，由于这些业务是彼此滚动式推进产生的，所以并不单纯的是拼图组合，而是一种互相依赖的生态。
这种生态正是进行数字化改造所不得不依赖的。

马其顿方阵破局
在今年阿里巴巴的投资者日上，张勇再次提及阿里巴巴一个著名的理论“履带式发展”。这种以A业务促进B业务的滚动式发展策略，他有一个形象的阐释：“为今天而工作，为明天而投资，为后天而孵化”。
每一个业务都会地在适当节点充当火车头作用。某种意义上，履带战略要比亚马逊的飞轮效应更胜一筹，因为是闭环递进且一直开放。阿里的履带战略不仅仅满足了自身发展，也同时解决了中国商业的难题。
恰如其缝
当下沉市场成为增量目标，当性价比成为居民消费新日常时，当侧重于零售端和品牌端的诸多电商企业都开始向上游的制造商、工厂和产业带延伸时，阿里B2B就扛起重任成为阿里履带战略的火车头。
中新

智能工厂/视觉中国
工厂、批发商是阿里巴巴最早只做B2B业务时的合作伙伴，20年来一直服务于大宗贸易的B2B经验会让给产业带的改造更为得心应手。放眼望去，其他试图走向上游工厂的几个玩家，似乎都没有大宗贸易的积淀。
二十年的大宗贸易积淀，是今天阿里数字贸易成立的基石。谁离的工厂近，谁才是工厂之战、产业带争夺战的赢家。
阿里B2B在疫情期间持续在解决工厂的难题。首先是帮工厂做好制造商，1688的“找工厂”业务把线下展会搬到了线上，打造了中国最大工厂搜索引擎，帮助670万工厂建立了数字化身份，将工厂信息全面展示，可以通过网络全景看厂。通过云展会帮助工厂匹配了3000万买卖家的询盘，这个数字相当于每家工厂在家门口一年举办3场广交会，5000亿的增量加工定制市场就此打开。
其次，让更多的工厂开始做批发商，把一些新的“大买家”（直播、微商、夜市摊主）介绍给工厂，让贸易的参与者能够接触到更多元化的订单。工厂从原先的制造商依靠订单，现在是订单贸易、批发贸易、零售贸易多种订单。原先只做外贸的工厂因为疫情而需要转内销的需求也得到解决，每天有近700家外贸工厂开始1688云批发拓客。
在这场供给端数字化改造革命中，阿里数字经济体中的场景金融、菜鸟等都是重要的助力工具。某种意义上，其他电商平台是和阿里经济体的多个业务在打群架。
阿里巴巴B2B事业群总裁戴珊在投资者大会上曾表示，阿里巴巴推出的数字贸易操作系统，为平台8800万活跃的中小企业提供数字化改造，从技术、金融、物流等多场景为它们赋能，解决B系交易链路上的核心痛点，而这项改造会为全球中小企业打开超万亿的线上交易市场。从这些信号可以看出阿里会投入更多的资源在产业带改造上。
在荷马时代以前，步兵打起仗来像一窝蜂似地杂乱无章，横空出世的马其顿方阵以常备兵、轻装步兵、骑兵和辅助兵互为辅助紧密配合成为了当时冷兵器时代最强的步兵战斗队形君临于战场至上，成为无敌天团。
淘宝特价版和1688的全面打通，内外贸互通，以及数字贸易操作系统的其他部分，外加阿里巴巴金融服务、物流服务、云服务的支持就是新贸易时代的“马其顿方阵”。
马其顿方阵之下，产业带争夺战可能很快就要结束了。