亚马逊的运营核心思维

冰与雪

要想做好亚马逊，首先要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的平台，事实上到目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置，客户的满意度极高。这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念，即重推荐，轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。下面将分别对这四个理念进行闻述。



1.重推荐，轻广告
卖家可以发现亚马逊平台上的站内推广形式很少，基本上除了广告（产品广告（Sponsored Products）和展示广告（Display Advertising）就是促销活动（ Promotion）了，实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。
亚马逊上有一个推荐位“Frequently Bought Together”，翻译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD卡或TF卡。
另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊有35％的销售额都与推荐系统相关。
2.重展示，轻客服
与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件这种形式来咨询卖家，一来一回的时间成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。
所以这就促使卖家必须在产品页面将所有的信息表达得尽量丰富、全面和完整，同时要不断地对产品进行优化，在标题、图片、五行描述、长描述等方面精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分的展示。
这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是鼓励买家自助购物，尽可能简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个产品继续了解，省心、省力、省时。
3.重产品，轻店铺
有人说，想要做好亚马逊，选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU（库存进出计量的基本单元）来运作，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺。所以卖家只能靠不断优化产品，来让自己的产品排名靠前。
很多优秀的亚马逊卖家的经营策路部是“少做产品，做精产品“，整个店铺可能只有十几款产品，少数几家的产品甚至在十款以内，仔细分析他们的产品会发现一个月内写好的人数不少，说明了销量也确实不错。
这种经略会让实家更有效地进行库存管理，集中精力做好产品，服务好买家。而在选品上，卖家要注意三个同题，一是要选择自已熟悉的，二是要选择有价格优势的，三是选择能满足市场需求的
4.重客户，轻卖家
亚马逊设计了两套评价体系，一个是商品评论（Review），另一个是卖家反惯（Feedback），前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务等综合因素，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的购物感受。
这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影购的是卖家的排名和黄金购物车（Buy Box），如果评价星级非常低，不但没有什么曝光和流量，甚至会受到亚马逊的警告或者被移除销售权限。
不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，依照实际情况来看，亚马逊对买家和卖家之间的平衡点把握得比较好，它会根据实际情形来判断责任归属。如果确实是卖家的同题，严重的会被关闭账号；如果是买家无理取闹或是出于其他动机诬陷卖家，亚马逊也会做出公平的处理。